Эффективные методы продажи товаров с истекающим сроком годности

Срок годности товара - это не просто цифра на упаковке, а один из ключевых факторов рентабельности в розничной торговле. Ежедневно ритейлеры по всему миру сталкиваются с проблемой образования неликвидов - продуктов, чей срок реализации подходит к концу. Прямым следствием этого становятся финансовые потери, снижающие маржинальность бизнеса, и рост затрат на утилизацию.

Однако убытки - не единственный риск. Некорректное управление «сгорающим» ассортиментом может нанести ущерб репутации и лояльности покупателей. В этой статье мы рассмотрим комплекс эффективных методов, которые позволят не только минимизировать списания, но и трансформировать потенциальные убытки в инструмент для увеличения продаж и привлечения новой аудитории.

Ценовые стратегии

Когда речь заходит о товарах с истекающим сроком годности, цена становится главным инструментом управления спросом. Грамотная ценовая политика позволяет не просто минимизировать убытки, а создает ощущение выгоды, побуждая покупателя к немедленному действию.

В этом разделе мы подробно рассмотрим три наиболее эффективные ценовые стратегии, которые помогают быстро очистить полки от «горящего» товара.

• Ступенчатые скидки.
• Акция купи 2 и получи 1 в подарок.
• Скидка за объем.

Как использовать стратегию скидок

1. Ступенчатые скидки

Это система, при которой размер скидки увеличивается по мере приближения даты окончания срока годности. Её главное преимущество - в управляемом и прогнозируемом снижении цены.

• За 30-14 дней до конца срока годности: Скидка 10-20%.
• За 13-7 дней: Скидка 30-40%.
• За 6-3 дней: Скидка 50-60%.
• Последние 1-2 дня: Скидка 70% и более.

Такой подход позволяет продать часть товара на ранней стадии по более высокой цене, а не выжидать до последнего, рискуя всё списать. Для покупателя это создает прозрачные и честные правила, а для магазина - равномерную нагрузку и стабильный поток продаж, предотвращая панику в последний день.

2. Акция купи 2 и получи 1 в подарок

Данная тактика особенно эффективна для товаров, которые потребляются регулярно или которых нужно продать много в сжатые сроки.

Её психологическое преимущество в том, что покупатель воспринимает бесплатный товар как более ценную награду, чем эквивалентную скидку.

Например, акция «Купи 2 упаковки творога, получи 1 бесплатно», мотивирует к покупке большего объема сразу, даже если покупатель изначально планировал взять только одну. Это не только ускоряет оборот, но и увеличивает средний чек. Важно применять эту акцию, когда до конца срока еще есть несколько дней, чтобы у покупателя было время употребить все приобретенные единицы товара.

3. Скидка за объем

Эта стратегия побуждает покупателя заполнить свою корзину «горящими» товарами, предлагая выгоду за комплексную покупку. Это увеличивает средний чек. Классический пример - «Любые 3 товара из категории "Скоропорт" по цене 2-х».

Она хороша своей гибкостью: покупатель может сам выбрать, какие именно позиции ему взять, что повышает вовлеченность и ощущение контроля над покупкой.

Для магазина это способ быстро распродать сразу несколько разных наименований из одной проблемной категории, эффективно очищая целый сегмент полок. Такой подход также стимулирует к более импульсным покупкам, так как покупатель начинает искать нужное количество товаров для достижения заветной планки.

Механизмы продвижения и размещения

Даже самая привлекательная скидка не сработает, если товар не видно. Правильное размещение - это половина успеха в продаже товаров с истекающим сроком годности.

Грамотная выкладка не только привлекает внимание, но и создает логичные покупательские маршруты, подводя клиента к выгодному предложению. Рассмотрим три ключевых приема, которые максимально увеличат видимость и доступность таких товаров.

• Выделенная зона в торговом зале.
• Перекрестное мерчандайзинг.
• Фокус на кассах.

Как продвигать продажу и размещать товары

1. Выделенная зона в торговом зале

Создание специально обозначенного места для товаров с подходящим сроком годности - это базовый и самый эффективный прием. Разместите в зале стеллаж или тележку с яркой и понятной вывеской, например, «Умная покупка» или «Выгодно сегодня». Это сразу решает несколько задач:

• покупатели, целенаправленно ищущие скидки, легко находят нужное;
• товары не теряются среди полноценного ассортимента;
• у магазина появляется централизованная точка распродажи, которой легко управлять.

Важно, чтобы эта зона была хорошо проходимой и находилась на виду, например, в начале торгового зала или рядом с потоком основных покупательских маршрутов.

2. Перекрестное мерчандайзинг

Этот метод позволяет увеличить продажи «горящего» товара за счет его соседства с популярными или сопутствующими товарами. Размещайте "сгорающие" товары рядом с товарами-комплементами:

• Скидочный сыр - рядом с макаронами.
• Йогурты - рядом с хлопьями или мюслями.
• Соусы - рядом с пастой или мясом.

Такое соседство работает на уровне ассоциаций и создает у покупателя ощущение готового решения для его потребностей. Он видит не просто продукт со скидкой, а логичную комбинацию для завтрака или ужина, что провоцирует более импульсную и объемную покупку.

3. Фокус на кассах

Кассовая зона - это место импульсных покупок, где покупатель проводит несколько минут в ожидании и часто поддается спонтанным решениям.

• Разместите здесь небольшие «сгорающие» товары, такие как шоколадки, жевательные резинки, небольшие упаковки соков, печенья или соусов. Небольшая цена и соблазнительная скидка делают их идеальной импульсной покупкой.

Это последний шанс обратить внимание клиента на выгодное предложение и увеличить общую сумму чека без дополнительных усилий.

Работа с партнерами и клиентами

Когда стандартные методы продаж внутри магазина недостаточно эффективны, на помощь приходят стратегии, выходящие за его пределы. Работа с партнерами и особыми группами клиентов позволяет находить новые, иногда неочевидные каналы сбыта для товаров с истекающим сроком годности.

Эти подходы помогают не только оперативно реализовать значительные объемы, но и выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения, превращая потенциальные убытки в социальные и деловые активы.

• Партнерские программы с HoReCa и соцучреждениями.
• Продажа сотрудникам.
• Переработка.

Как взаимодействовать с партнерами и клиентами

1. Партнерские программы с HoReCa и соцучреждениями

Этот канал сбыта идеально подходит для крупных партий продуктов, которые не удалось распродать в рознице.

• Кафе, столовые, предприятия общественного питания, а также больницы и детские лагеря часто закупают продукты для немедленного использования в готовке, где срок годности исходных ингредиентов не так критичен.
• Предложив им значительный объем товара с истекающим сроком по специальной оптовой цене, вы получаете возможность единовременно реализовать большую партию и избежать списания.

Такой подход не только минимизирует убытки, но и способствует установлению прочных партнерских связей, которые могут приносить регулярный доход в будущем.

2. Продажа сотрудникам

Внутренняя распродажа товаров с подходящим сроком годности для сотрудников компании является быстрым и эффективным решением.

• Специальные условия, например скидка 50-70%, мотивируют персонал делать выгодные покупки, что позволяет быстро очистить склады и полки.
• Этот метод не только решает операционную задачу по сбыту, но и выполняет функцию дополнительной нематериальной мотивации, укрепляя лояльность сотрудников.

Они получают возможность приобретать качественные продукты по значительно сниженным ценам, а компания оперативно минимизирует финансовые потери, экономя при этом на логистике и утилизации.

3. Переработка

Для некоторых категорий товаров наиболее рациональным решением является не продажа со скидкой, а переработка в продукт с новым сроком годности.

• Мясные и рыбные продукты с подходящей датой реализации можно переработать в полуфабрикаты, например, котлеты, гуляш или готовые маринованные шашлики.
• Свежие фрукты и овощи, теряющие товарный вид, идеально подходят для создания нарезок фруктовых салатов или смузи.

Такой подход позволяет не просто сохранить а увеличить маржинальность продукта предлагая покупателям готовое удобное решение. Это требует дополнительных затрат на переработку но часто оказывается экономически выгоднее чем продажа с большой скидкой или списание

Использование технологий и автоматизации

В современном ритейле ручное управление «горящими» товарами неэффективно и ведет к ошибкам и потерям. Технологии позволяют перевести эту задачу на качественно новый уровень, обеспечивая скорость, точность и целенаправленное воздействие на покупателя. Автоматизация процессов не только сокращает трудозатраты, но и создает персонализированные коммуникации, значительно увеличивая шансы на своевременную продажу.

В этом разделе рассмотрим ключевые технологические инструменты, которые превращают работу с товарами с истекающим сроком из рутины в управляемый и эффективный процесс.

• Электронные ценники и мобильные приложения.
• Пуш-уведомления.
• Программы лояльности.

Как использовать автоматизацию процессов

1. Электронные ценники и мобильные приложения

Электронные ценники и мобильные приложения представляют собой основу для динамического ценообразования. Система автоматически меняет цену товара в зависимости от срока годности, указанного в штрихкоде.

• Как только до конца срока остается три дня, электронный ценник обновляется со скидкой 30%, а в последний день - 70%.
• Это полностью исключает человеческий фактор, экономит сотни часов сотрудников на переклейке бумажных стикеров и обеспечивает абсолютную актуальность информации для покупателя.

Такая система реагирует на изменения в реальном времени и позволяет гибко управлять скидками в масштабах всего магазина.

2. Пуш-уведомления

Пуш-уведомления через мобильное приложение магазина позволяют точечно работать с самой лояльной и заинтересованной аудиторией.

• Можно настроить рассылку для пользователей, которые ранее покупали определенные категории товаров, например, молочные продукты.
• Сообщение вида «Только для вас! Специальная скидка на йогурты в филиале на Тверской действует до конца дня» создает эффект эксклюзивности и подталкивает к немедленному визиту.

Это мощный инструмент для быстрого создания потока покупателей, целенаправленно интересующихся акционными товарами, что резко увеличивает вероятность их покупки.

3. Программы лояльности

Программы лояльности служат инструментом мягкого стимулирования, направляя интерес клиентов на проблемные категории товаров.

• Вместо прямой скидки можно предложить начисление двойных или тройных бонусных баллов за покупку товаров из секции «Умные покупки».
• Это мотивирует тех покупателей, кто регулярно копит баллы для получения скидок в будущем. Для них такая акция становится более ценной, чем разовое снижение цены, поскольку это вклад в их следующую покупку.

Таким образом, программа лояльности помогает продавать «горящий» товар, не снижая напрямую его цену, а используя виртуальную валюту, что выгодно для сохранения маржинальности.

Социально ответственные методы

Помимо прямых экономических выгод, работа с товарами с истекающим сроком годности открывает возможность для укрепления социальной позиции компании.

Социально ответственные методы не только минимизируют убытки, но и создают реальную ценность для местного сообщества, формируя доверие и лояльность к бренду. Эти практики показывают, что бизнес заботится не только о прибыли, но и о сокращении отходов и помощи тем, кто в ней нуждается.

• Работа с благотворительные фондами и социальными столовыми.
• Работа с социальными службами и приютами.
• Специальные благотворительные дни или акции.

Как использовать социально ответственные методы

1. Работа с благотворительные фондами и социальными столовыми

Товары с истекающим, но еще безопасным для употребления сроком годности безвозмездно передаются благотворительным фондам и социальным столовым.

• Это позволяет направить еду тем, кто в ней нуждается, вместо отправки на полигон.
• Для компании такой подход не только полностью исключает затраты на утилизацию, но и значительно укрепляет репутацию, демонстрируя реальную заботу об обществе и экологии.

Во многих странах такая деятельность также поддерживается налоговыми льготами, что создает дополнительную финансовую выгоду.

2. Работа с социальными службами и приютами

Передача непродовольственных товаров, таких как гигиенические средства, детское питание или бытовая химия, социальным службам и приютам позволяет найти применение продукции, которая теряет товарный вид или имеет поврежденную упаковку.

• Даже если такой товар сложно продать обычному покупателю, он остается функциональным и может быть крайне востребован в благотворительных организациях.

Этот подход позволяет компании выполнять свою социальную миссию, оказывая прямую помощь уязвимым категориям граждан, и одновременно оптимизировать складские запасы, находя применение неликвидам, которые в ином случае пришлось бы утилизировать.

3. Специальные благотворительные дни или акции

Организация специальных благотворительных дней или акций в магазинах позволяет вовлекать в социальную деятельность самих покупателей.

• В рамках такой акции часть средств от продажи определенных категорий «горящих» товаров перечисляется в партнерский благотворительный фонд.
• Это создает для покупателей дополнительную мотивацию совершить покупку, так как они осознают, что их действие приносит двойную пользу - им самим и обществу.

Для бизнеса это инструмент повышения лояльности, увеличения продаж в конкретный период и формирования имиджа компании, которая делится своими ресурсами с сообществом.

Чего делать нельзя

В стремлении минимизировать убытки от товаров с истекающим сроком годности некоторые компании рассматривают варианты, которые несут в себе серьезные риски. Эти действия могут не только нанести непоправимый ущерб репутации бренда, но и привести к административной или даже уголовной ответственности.

Понимание и строгое соблюдение юридических и этических норм является критически важным условием для любой стратегии работы с подобной продукцией. В этом разделе мы рассмотрим ключевые запреты, которых необходимо придерживаться неукоснительно.

• Переклеивать сроки годности.
• Преднамеренное смешивание товаров с разными сроками годности.
• Возврат просроченного товара поставщику.

Ключевые запреты

Переклеивать сроки годности

Самым грубым и недопустимым нарушением является переклеивание или изменение маркировки с датой срока годности. Эта практика является прямым обманом потребителя и создает реальную угрозу для здоровья и безопасности людей.

• Употребление просроченных продуктов может привести к тяжелым отравлениям и иным негативным последствиям для организма.
• С юридической точки зрения такие действия подпадают под административное, а в случае причинения вреда здоровью - и под уголовное законодательство.
• Обнаружение подобного факта практически неизбежно приводит к огромным штрафам, изъятию продукции и безвозвратной потере доверия покупателей.

Преднамеренное смешивание товаров с разными сроками годности

Позже он станет мусором и убытком.

Не менее рискованной является практика преднамеренного смешивания товаров с разными сроками годности в одной единице потребительской упаковки.

• Помещение свежих и приближающихся к окончанию срока продуктов в один набор без четкой и видимой маркировки о различии сроков.
• Покупатель, ориентируясь на более позднюю дату на упаковке, может не заметить, что один из компонентов должен быть употреблен значительно раньше.

Это вводит его в заблуждение относительно реального качества покупки и может привести к тому, что часть продуктов будет испорчена. Такая практика подрывает основы честной коммуникации с потребителем.

Возврат просроченного товара поставщику

Еще одной ошибкой является попытка вернуть просроченный товар поставщику, маскируя его под брак или несоответствие качества.

• Добросовестные поставщики, как правило, четко оговаривают в договорах условия возврата и процедуру списания просроченной продукции.
• Попытки обойти эти условия, предоставляя недостоверную информацию о причинах возврата, разрушают партнерские отношения и бросают тень на деловую репутацию компании.

В долгосрочной перспективе потеря надежных поставщиков наносит бизнесу гораздо больший ущерб, чем списание партии товара.

Ключевые принципы успеха

Эффективная работа с товарами с истекающим сроком годности - это не просто набор разрозненных приемов, а целостная система, построенная на нескольких фундаментальных правилах.

Соблюдение этих принципов позволяет трансформировать хаотичные попытки распродажи в отлаженный бизнес-процесс, который стабильно минимизирует убытки и укрепляет доверие покупателей. Рассмотрим ключевые основы, без которых даже самые передовые методики не дадут желаемого результата.

• Автоматизация.
• Системность.
• Прозрачность.
• Скорость.

Выбор эффективной стратегии

1. Автоматизация

Является краеугольным камнем современного подхода. Ручной контроль сроков, переклейка ценников и постоянный мониторинг остатков не только отнимают огромное количество времени, но и чреваты человеческими ошибками, которые прямо ведут к убыткам.

• Внедрение систем электронных ценников, которые автоматически меняют стоимость по заданному алгоритму, и программного обеспечения для управления запасами, которое помечает товары «группы риска», высвобождает персонал для более важных задач и обеспечивает безошибочное и мгновенное применение скидок.

Это инвестиция, которая быстро окупается за счет резкого сокращения списаний.

2. Системность

Означает, что работа с «горящим» товаром должна быть регламентированным и постоянным процессом, а не реакцией на кризис.

• Ежедневные отчеты о товарах, чей срок годности подходит к концу, четкие инструкции для сотрудников и заранее утвержденные планы акций создают предсказуемость.
• Покупатели привыкают, что в определенном месте всегда можно найти выгодные предложения, а персонал действует по накатанной схеме, а не в условиях аврала.

Такой подход исключает панику и гарантирует, что ни одна позиция не будет упущена из виду.

3. Прозрачность

Прозрачность в коммуникации с покупателями строит долгосрочные отношения, основанные на доверии.

• Четкое и видимое информирование о причинах снижения цены - например, с помощью табличек «Срок годности до 25.05» - не отталкивает, а, наоборот, вызывает понимание и желание совершить покупку.
• Покупатель ценит честность и осознает, что приобретает качественный продукт, который просто нужно употребить в ближайшее время.
• Сокрытие причины скидки, напротив, рождает подозрения в некачественном товаре или обмане, подрывая репутацию магазина.

4. Скорость

Скорость реакции - это критический фактор в борьбе со временем. Нельзя откладывать принятие решений до последнего дня.

• Как только товар попадает в заранее определенную «группу риска» (например, за 7-10 дней до окончания срока), должны незамедлительно запускаться механизмы распродажи: применение первой ступени скидок, размещение в специальной зоне, отправка уведомлений.
• Каждый день промедления снижает стоимость товара и уменьшает вероятность его продажи.

Быстрая реакция позволяет распределить убытки, продавая часть товара с меньшей скидкой на раннем этапе, вместо того чтобы нести полные потери в последний момент.

Наиболее эффективная стратегия - это комбинация методов. Выделенная полка со ступенчатыми скидками + перекрестный мерчандайзинг + пуш-уведомления в приложении даст гораздо лучший результат, чем использование чего-то одного. Главное - действовать проактивно, а не тогда, когда товар уже пора списывать.

Вывод

Продажа товаров с истекающим сроком годности - это не просто задача по минимизации убытков, а комплексная возможность повысить эффективность бизнеса и укрепить доверие клиентов. Как показывает практика, наиболее успешные компании подходят к этому вопросу системно, комбинируя несколько методов одновременно.

Ключом к успеху является переход от ручного управления к автоматизированным процессам - электронные ценники, системы учета и мобильные коммуникации позволяют реагировать на изменения мгновенно. Не менее важна прозрачность: честное информирование покупателей о причинах скидок не только повышает лояльность, но и стимулирует покупки.

В конечном счете, грамотное управление товарами с истекающим сроком годности превращает их из проблемы в инструмент для увеличения оборота, привлечения новых клиентов и формирования имиджа современного, ответственного ритейлера. Главное - действовать проактивно, быстро и честно, выстраивая стратегию беспроигрышного варианта для бизнеса и потребителей.