2025-09-26 10:08:07

Проведение ABC-XYZ анализа для оптимизации товарного портфеля

ABC-XYZ анализ — это мощный инструмент для управления ассортиментом и запасами, который комбинирует оценку финансовой значимости товаров (ABC) и прогнозируемости их спроса (XYZ). Это позволяет заменить интуитивные решения на точные данные и рационально распределить ограниченные ресурсы компании: денежные, складские и управленческие.

Цели применения анализа

Оптимизация товарного портфеля: Анализ помогает выявить товары-драйверы роста и малозначимые позиции. Например, если 50% наименований (группа C) приносят лишь 5% выручки, и половина из них имеет непредсказуемый спрос (CZ), это прямое указание к их поэтапному выводу. Освободившиеся ресурсы можно направить на развитие перспективных товаров.
Снижение издержек на хранение и закупку: Анализ помогает бороться с замороженными деньгами в неликвидах. Для разных групп товаров применяются разные стратегии: для стабильных лидеров (AX) — значительный страховой запас, а для непредсказуемых позиций (AZ, CZ) — закупки под заказ или минимальный запас.
Увеличение оборачиваемости складских запасов: Сфокусировавшись на товарах с быстрым и предсказуемым оборотом (A и B группы, X и Y категории), компания ускоряет возврат вложенных в товар денег. Это создает цикл высвобождения средств для дальнейшего развития.
Повышение уровня обслуживания клиентов: Оптимизированный портфель минимизирует дефицит по ключевым позициям. Клиент находит нужный товар (особенно из групп AX и AY) в наличии, что укрепляет лояльность и репутацию компании.

Суть ABC-анализа

ABC-анализ классифицирует товары по принципу Парето: «20% товаров приносят 80% выручки». Его цель — выявить наиболее важные позиции для применения к ним приоритетных стратегий управления.

Процесс проведения

Сбор данных по выручке или объему продаж за период.
Ранжирование товаров по убыванию выручки.
Кумулятивное суммирование выручки и отнесение к группам:

Группа A (Высший приоритет): 10-20% товаров, дающих 70-80% выручки. Примеры: хлеб, молоко в магазине; популярные модели смартфонов.

Стратегия: Строгий ежедневный контроль, высокий уровень запаса, частые заказы.

Группа B (Средний приоритет): 15-25% товаров, приносящих 15-20% выручки. Примеры: бытовая химия, йогурты; компьютерные мыши.

Стратегия: Периодический (еженедельный) контроль, средний уровень запаса, заказы крупными партиями.

Группа C (Низкий приоритет): 60-70% товаров, обеспечивающих 5-10% выручки. Примеры: экзотические специи; специальные кабели.

Стратегия: Упрощенное управление, редкие заказы или система «под заказ». Главный вопрос — целесообразность их наличия в ассортименте.

Суть XYZ-анализа

XYZ-анализ классифицирует товары по степени стабильности спроса, измеряемой через коэффициент вариации (CV). CV показывает, насколько сильно продажи отклоняются от среднего значения.

Группа X (Стабильный спрос): CV = 0-10%. Товары с равномерным потреблением. Примеры: офисная бумага, бензин. Легко прогнозировать, риск дефицита/излишков минимален.
Группа Y (Сезонный или тенденционный спрос): CV = 10-25%. Спрос колеблется по понятной закономерности. Примеры: новогодние гирлянды, зимние шины. Необходимо планирование на основе данных прошлых периодов.
Группа Z (Непредсказуемый спрос): CV > 25%. Случайный, импульсный спрос. Примеры: «вирусные» товары, эксклюзивные изделия. Высокие риски, прогнозирование затруднено.

Суть XYZ-анализа — оценка рисков, связанных с прогнозированием.

Совмещение ABC и XYZ в единую матрицу

Совмещение анализов дает двойную оценку: по прибыльности и стабильности. Это основа для интеллектуального управления ассортиментом. Матрица выглядит следующим образом

Группа	Характеристика	Примеры	Рекомендуемые действия
AX	Высокая ценность, стабильный спрос	Молоко, хлеб, офисная бумага	Приоритет №1. Поддерживать высокий запас, автоматизировать заказы, минимизировать риск дефицита.
AY	Высокая ценность, сезонный спрос	Купальники, зимние шины, кондиционеры	Планирование на основе данных прошлых сезонов. Завозить партии заранее, активно продвигать в пик сезона.
AZ	Высокая ценность, непредсказуемый спрос	Вирусный товар, оборудование под проект	Повышенное внимание. Минимизировать запасы, работать по предзаказу. Анализировать причины всплесков спроса.
BX	Средняя ценность, стабильный спрос	Бытовая химия, картриджи для принтеров	Стандартное управление. Поддерживать средний уровень запаса, заказывать периодически крупными партиями.
BY	Средняя ценность, сезонный спрос	Демисезонная одежда, тематические сувениры	Умеренный контроль. Планировать запасы с учетом сезона. Возможный кандидат на оптимизацию.
BZ	Средняя ценность, непредсказуемый спрос	Экзотические соусы, запчасти для устаревшей техники	Осторожное управление. Держать минимальный запас или перевести на поставку под заказ.
CX	Низкая ценность, стабильный спрос	Скрепки, кнопки, товары редких размеров	Минимальный запас. Закупать редко. Важны для полноты ассортимента.
CY	Низкая ценность, сезонный спрос	Елочные украшения неудачного дизайна	Распродать и не закупать в новом сезоне. Кандидаты на вывод.
CZ	Низкая ценность, непредсказуемый спрос	Неликвиды, неудачные модели	Немедленная ликвидация. Распродать даже в убыток. Освободить складские площади.

Интерпретация результатов и выработка стратегии

На этом этапе данные превращаются в конкретные управленческие решения для каждой из 9 групп.

Группы А

AX: Основная цель — не допустить дефицита. Инвестируйте в автоматизацию заказов и страховые запасы.
AY: Основная цель — предвосхитить сезонный спрос. Используйте исторические данные для точного планирования.
AZ: Основная цель — минимизировать риски. Избегайте создания крупных запасов, работайте по схеме «под заказ».

Группы B

BX: Оптимальная стратегия — стандартное управление с периодическим контролем. Можно закупать крупными партиями для экономии.
BY и BZ: Требуют анализа целесообразности. Рассмотрите возможность сокращения ассортимента или перевода на схему с предоплатой.

Группы C

CX: Могут быть важны для имиджа «магазина, где есть всё». Держите минимальный запас.
CY и CZ: Основная стратегия — поэтапный вывод из ассортимента. Это «балласт», который замораживает деньги и складские площади.

Практические шаги после анализа: ревизия ассортимента (вывод CZ), корректировка планов закупок (для AX, AY), оптимизация складских зон и мерчандайзинга.

Этапы проведения анализа

Сбор данных: Соберите данные по всем SKU за период (например, 12 месяцев): выручка, объем продаж в штуках, частота продаж. Очистите данные от аномалий.
Проведение ABC-анализа: Ранжируйте товары по убыванию выручки и разделите на группы A, B, C по заданным процентам.
Проведение XYZ-анализа: Для каждого товара рассчитайте коэффициент вариации (CV) за тот же период и классифицируйте на X, Y, Z.
Построение матрицы: Разместите каждый товар в соответствующую ячейку матрицы 3x3 (AX, AY, AZ, BX, ..., CZ).
Разработка стратегии: Для каждой из 9 групп сформулируйте конкретные правила управления запасами, закупками и ассортиментом.

Заключение

ABC-XYZ анализ позволяет:

Сфокусировать ресурсы на ключевых товарах.
Снизить риски и издержки, связанные с неликвидами.
Повысить точность прогнозирования и оборачиваемость запасов.
Повысить уровень сервиса за счет отсутствия дефицита по важным позициям.

Регулярное проведение этого анализа (ежеквартально или раз в полгода) помогает поддерживать ассортиментный портфель в оптимальном состоянии, адаптируясь к изменениям на рынке.