SEO для карточек на маркетплейсах: как вывести товар в топ

Продвижение карточек товаров на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и др.) требует комплексного подхода. Вот ключевые шаги для вывода товара в топ

Оптимизация карточки товара

1. Название товара 

• Используйте ключевые слова, по которым ищут товар.  
• Название должно быть читаемым, но содержать важные атрибуты.  
• Проверяйте требования маркетплейса.  

2. Описание

• Развернуто, с ключевыми словами, но без спама.  
• Укажите преимущества, материалы, особенности использования.  
• Для Ozon и Яндекс.Маркета можно использовать HTML-разметку.  

3. Характеристики

• Заполните все возможные поля.  
• Это улучшает релевантность в поиске и фильтрах.  

4. Изображения

• Высокое качество (минимум 2000×2000 px).  
• Фото с разных ракурсов, упаковка, пример использования.  
• Белый фон (на некоторых маркетплейсах это обязательно).  

5. Видео: если возможно, добавьте видеообзор.  

Как улучшить карточки товара

Чтобы карточка товара хорошо ранжировалась и привлекала покупателей, важно проработать каждую её часть.

1. Начните с названия - оно должно быть информативным, но не перегруженным. Включите ключевые слова, по которым покупатели ищут товар, например: "Смартфон Samsung Galaxy S23 Ultra 256 ГБ черный, экран 6.8”, 200 МП камера". Избегайте лишних символов, капслока и дублирования слов, так как некоторые маркетплейсы могут за это понижать карточку в выдаче.  

2. Описание должно раскрывать особенности товара, его преимущества и отличия от конкурентов. Используйте ключевые запросы, но естественно - без спама. На некоторых площадках, таких как Ozon или Яндекс.Маркет, можно использовать HTML-разметку для выделения важных моментов жирным шрифтом или списками.  

3. Характеристики - один из главных факторов ранжирования. Заполняйте все доступные поля: бренд, модель, цвет, размер, состав, страну производства, вес, упаковку и другие параметры. Чем полнее информация, тем выше шансы, что товар попадёт в выдачу по разным фильтрам. 

4. Изображения играют ключевую роль в конверсии. Фотографии должны быть высокого качества (минимум 2000×2000 пикселей), с чёткой детализацией. Первое фото - на белом фоне (это требование многих маркетплейсов), остальные - с разных ракурсов, в упаковке, в использовании.

5. Если возможно, добавьте инфографику с размерами или сравнением моделей. Видеообзор ещё больше увеличивает доверие - покажите товар в действии, его функционал, упаковку.  

Дополнительно стоит проверить, чтобы артикул и штрихкод были указаны правильно, так как ошибки могут привести к проблемам с поставками и поиском. В некоторых случаях можно добавить теги или категории, которые помогут алгоритмам маркетплейса лучше понять, к какой группе товаров относится ваша карточка.  

Всё это вместе делает карточку не только более заметной в поиске, но и повышает конверсию - когда покупатель видит полную информацию, качественные фото и убедительное описание, он с большей вероятностью купит именно у вас.

Работа с рейтингом и отзывами

1. Отзывы

• Чем больше отзывов, тем выше позиция.  
• Используйте программы лояльности, стимулируйте покупателей оставлять отзывы.  
• Отвечайте на отзывы, особенно негативные.  

2. Рейтинг продавца

• Соблюдайте сроки отгрузки, избегайте отмен заказов.  
• Чем лучше рейтинг, тем выше доверие маркетплейса и покупателей.  

Как работать с рейтингом и отзывами

Отзывы и рейтинг - это один из ключевых факторов, влияющих на позиции карточки в поиске и доверие покупателей. Чем больше положительных отзывов, тем выше товар поднимается в выдаче, потому что маркетплейсы считают его более востребованным и качественным.

1. Первые отзывы можно собрать через знакомых или партнеров, но важно, чтобы они выглядели органично - слишком шаблонные или подозрительно восторженные тексты могут вызвать недоверие. Хороший способ стимулировать покупателей оставлять отзывы - вкладывать в заказ открытки с просьбой написать впечатления или предлагать небольшие бонусы, но делать это нужно аккуратно, чтобы не нарушать правила площадки.  

2. Негативные отзывы тоже неизбежны, и здесь важно не просто оставить шаблонный ответ, а показать, что вы готовы решить проблему. Например, если покупатель жалуется на брак, можно предложить замену или возврат средств - это демонстрирует другим клиентам, что вы заботитесь о репутации. Некоторые маркетплейсы позволяют оставлять комментарии к отзывам, и грамотный ответ на негатив может даже повысить доверие к карточке.  

3. Рейтинг продавца - еще один важный показатель, который влияет на видимость товаров. Он складывается из множества факторов

• скорость отгрузки;
• процент отмененных заказов;
• соблюдение сроков доставки;
• количество претензий от покупателей.

4. Если вы работаете по схеме FBO, то нужно следить, чтобы товар всегда был в наличии на складе маркетплейса - иначе заказы будут отменяться, что плохо скажется на рейтинге. Даже небольшие задержки в обработке заказов могут понизить позиции в выдаче, поэтому лучше заранее прогнозировать спрос и вовремя пополнять запасы.  

5. Еще один способ улучшить рейтинг - увеличить количество продаж в короткий срок. Некоторые продавцы используют для этого временное снижение цены или участие в акциях маркетплейса. Когда алгоритмы видят резкий рост спроса, они могут поднять товар в топ, что дальше работает уже по принципу снежного кома - чем выше позиция, тем больше просмотров и продаж, а значит, и больше отзывов.  

Важно помнить, что накрутка отзывов или искусственное наращивание рейтинга может привести к санкциям со стороны маркетплейса - вплоть до блокировки карточки. Поэтому лучше действовать постепенно, улучшая реальные показатели

• качество товара;
• логистику;
• сервис.

Со временем это даст стабильный результат - карточка начнет держаться в топе за счет органического спроса и положительной обратной связи от покупателей.

Ценообразование и скидки

1. Конкурентная цена

• Анализируйте цены у конкурентов, используйте скидки и акции.  
• На Wildberries и Ozon можно участвовать в промо-кампаниях.  

2. Динамическое ценообразование: некоторые маркетплейсы повышают в выдаче товары с растущим спросом - можно временно снижать цену для стимуляции продаж.  

Как установить цены на товар

Цена - один из самых мощных рычагов влияния на позиции товара и его продажи. Маркетплейсы активно используют ценовые алгоритмы, которые учитывают не только абсолютную стоимость, но и ее динамику, а также соотношение с конкурентами. Если ваш товар оказывается в выгодном ценовом сегменте, система начинает чаще показывать его в рекомендациях и топе поисковой выдачи.

1. Первое, что нужно сделать - провести глубокий анализ цен конкурентов по аналогичным позициям. Важно смотреть не только на цифру, но и на условия

• есть ли у них скидки;
• участвуют ли они в акциях маркетплейса;
• какая у них стоимость с учетом доставки.

Инструменты вроде «Анализ цен» в личном кабинете Wildberries или сервисы типа Priceva помогут отслеживать изменения в режиме реального времени и оперативно корректировать свою стратегию.  

2. Скидки - это мощный инструмент для быстрого роста продаж и попадания в топ. Большинство маркетплейсов выделяют специальные метки для товаров со сниженной ценой, что сразу привлекает внимание покупателей. Например, на Wildberries можно участвовать в промо-кампаниях типа «Ударная распродажа», где ваши товары попадают в отдельный раздел с повышенным трафиком.

Важно правильно рассчитывать размер скидки - она должна быть достаточно привлекательной, чтобы стимулировать покупки, но не приводить к убыткам. Оптимальный вариант - временное снижение цены на 10-30% с параллельным наращиванием рекламного бюджета, чтобы максимально использовать момент повышенного внимания к товару.  

3. Динамическое ценообразование - еще один эффективный прием. Суть в том, чтобы гибко менять стоимость в зависимости от спроса, остатков на складе и активности конкурентов. Например, если вы видите, что у конкурента заканчивается товар, можно немного поднять цену. И наоборот - если нужно быстро увеличить продажи, стоит сделать временное снижение.

Некоторые продавцы используют специальное ПО для автоматического отслеживания и корректировки цен, что особенно актуально при большом ассортименте. Главное - не увлекаться резкими перепадами, так как это может вызвать подозрения у алгоритмов маркетплейса.  

4. Особое внимание стоит уделить участию в акциях и спецпроектах маркетплейса. Например, на Ozon есть программы вроде «Товар дня» или «Бестселлер», попадание в которые гарантирует огромный приток покупателей. Для этого нужно не только иметь конкурентную цену, но и хорошие показатели карточки

• высокий рейтинг;
• положительные отзывы;
• полное описание.

Стоит заранее изучить условия участия в таких акциях и подготовить товар по всем параметрам.  

Важно помнить, что цена - не единственный фактор, и иногда покупатели готовы переплатить за лучший сервис, более подробное описание или качественные фото. Поэтому даже при жесткой конкуренции не стоит опускать цену ниже разумного предела - лучше сосредоточиться на комплексном улучшении карточки и сервиса, чтобы выделяться не только стоимостью, но и ценностью предложения.

Идеальный сценарий - найти баланс между привлекательной ценой, хорошей маржинальностью и стабильным ростом продаж, что в долгосрочной перспективе выведет товар в топ и удержит его там.

Работа с выдачей 

1. Ключевые слова

• Используйте слова из поисковых запросов.  
• Вставляйте их в название, описание, характеристики.  

2. Тэги и атрибуты: на WB важны "теги" (категории товара), на Ozon - атрибуты.  

3. SEO-продвижение внутри маркетплейса: на некоторых площадках можно использовать платное продвижение.  

Как работать с выдачей товара в поисках

Работа с выдачей товара в поиске и рекомендациях маркетплейса требует глубокого понимания алгоритмов ранжирования и умения грамотно использовать ключевые слова.

1. Начните с анализа поисковых запросов, которые вводят пользователи при поиске вашей категории товаров. Для этого можно использовать как встроенные инструменты маркетплейсов, так и сторонние сервисы аналитики. Важно выявить не только высокочастотные запросы, но и длинные хвостовые фразы - они менее конкурентны, но часто имеют более высокую конверсию. 

2. Полученные ключевые слова необходимо органично вписать в основные элементы карточки. В названии товара следует разместить самые важные и высокочастотные запросы, соблюдая при этом читаемость и логическую структуру. В описании можно использовать более развернутые формулировки и дополнительные ключевые фразы, но важно избегать неестественного переспама.

Характеристики товара - еще одно важное поле для размещения ключевых слов, особенно таких параметров как цвет, размер, материал, страна производства.

3. На некоторых маркетплейсах существуют дополнительные возможности для SEO-оптимизации через систему тегов. Правильно подобранные теги помогают алгоритмам лучше понять принадлежность товара к определенной категории и повышают его видимость в соответствующих подборках. Важно выбирать максимально релевантные теги и периодически проверять их актуальность, так как система категорий на маркетплейсах может меняться.

4. Особое внимание стоит уделить внутренней перелинковке товаров. Если у вас есть несколько взаимодополняющих позиций, имеет смысл указать их артикулы в описаниях друг друга. Это увеличивает вероятность кросспродаж и улучшает поведенческие факторы, которые также влияют на ранжирование.

5. Для максимального эффекта рекомендуется комбинировать органическое продвижение с платными инструментами маркетплейсов. Например, на Wildberries можно использовать рекламный кабинет для продвижения по определенным ключевым словам, а на Ozon - подключить "Умное продвижение", которое автоматически оптимизирует рекламные кампании.

Важно постоянно мониторить эффективность таких кампаний и отключать неперспективные ключи, фокусируясь на тех, что действительно приносят продажи.

6. Алгоритмы маркетплейсов также учитывают поведенческие факторы

• сколько пользователей просмотрели карточку после поиска;
• какой процент из них совершил покупку;
• как часто товар добавляют в избранное или корзину.

Поэтому даже идеально оптимизированная карточка нуждается в постоянном мониторинге и корректировках. Полезно отслеживать, по каким именно запросам пользователи находят ваш товар, и анализировать конверсию по каждому из них. Это поможет выявить наиболее перспективные направления для дальнейшей оптимизации.

7. Не стоит забывать и о сезонности спроса - ключевые запросы могут меняться в зависимости от времени года, праздников или модных трендов. Регулярное обновление семантического ядра и адаптация карточек под актуальные запросы позволяет поддерживать высокие позиции в выдаче на постоянной основе. 

Внешний трафик и дополнительные инструменты

1. Внешние источники продаж

• Рекламируйте карточку в соцсетях, на своем сайте, через таргет.  
• На Ozon и WB можно использовать партнерские программы.  

2. Участие в спецпроектах: акции, участие в "Топе недели", "Выбор покупателей" и т. д.  

Какие дополнительные инструменты можно использовать

Привлечение внешнего трафика на карточку товара может стать мощным катализатором роста продаж и улучшения позиций в выдаче маркетплейса. Когда вы направляете поток заинтересованных покупателей из внешних источников, это не только увеличивает immediate-продажи, но и положительно влияет на поведенческие факторы, которые учитывают алгоритмы ранжирования.

1. Начните с создания целевых рекламных кампаний в социальных сетях - Facebook, Instagram, ВКонтакте, TikTok. Особенно эффективны таргетированные объявления с четким УТП (уникальным торговым предложением), где вы можете указать конкретную выгоду: "Только сегодня - скидка 30% на все модели!", "Бесплатная доставка при заказе через маркетплейс". Визуальный контент должен быть максимально привлекательным

• используйте качественные фото товара в использовании;
• короткие демонстрационные видео;
• сравнение с аналогами.

Обязательно добавляйте прямую ссылку на карточку товара в описании к посту или рекламному объявлению.

2. Блогеры и микроинфлюенсеры могут стать отличными проводниками вашего товара к целевой аудитории. В отличие от масштабных рекламных кампаний с участием звезд, сотрудничество с локальными блогерами, которые имеют лояльную и узкоцелевую аудиторию, часто дает более высокую конверсию.

Предложите им бесплатный образец товара для обзора или организуйте совместный конкурс с розыгрышем. Главное - выбирать блогеров, чья аудитория действительно соответствует вашему целевому покупателю. 

3. Собственный сайт или лендинг можно использовать как дополнительный источник трафика. Разместите на нем кнопки или баннеры с призывом купить товар на маркетплейсе. Это особенно актуально, если у вас уже есть постоянные клиенты, которые привыкли делать заказы через ваш сайт.

Можно создать специальный раздел с подборками товаров, доступных на маркетплейсах, или даже настроить редирект с отдельных товарных карточек на вашем сайте прямо на соответствующие позиции на площадке.

4. Email-маркетинг остается эффективным инструментом для работы с существующей клиентской базой. Если у вас есть подписчики, отправьте им письмо с анонсом новых поступлений или специальных условий покупки через маркетплейс. 

5. Партнерские программы маркетплейсов - еще один мощный инструмент. Например, программа "Партнерский маркетинг" на Wildberries позволяет получать дополнительный доход с продаж, привлеченных через ваши ссылки. Вы можете размещать эти ссылки на всех доступных площадках

• в соцсетях;
• на сайте;
• в email-рассылках;
• в подписи электронной почты.

Некоторые продавцы создают целые партнерские сети, привлекая к продвижению своих товаров других участников рынка.

6. Не стоит забывать и о мессенджерах - WhatsApp, Telegram, Viber. Создайте канал или чат, где будете делиться новинками и специальными предложениями с прямыми ссылками на карточки товаров. Особенно это актуально для товаров, которые требуют пояснения или имеют особенности использования - вы можете давать развернутые консультации и сразу направлять клиента на площадку для оформления заказа.

Важно отслеживать эффективность каждого канала привлечения трафика. Используйте UTM-метки в ссылках, чтобы понимать, откуда приходят покупатели. Большинство маркетплейсов предоставляют базовую аналитику по источникам переходов, что поможет вам оптимизировать рекламный бюджет.

Помните, что внешний трафик - это не разовая акция, а постоянный процесс. Регулярное тестирование новых каналов и форматов продвижения позволит вам находить самые эффективные способы привлечения покупателей и поддерживать стабильный рост продаж.

Анализ и корректировка

1. Мониторинг позиций  

• Следите за позициями в поиске.  
• Анализируйте конкурентов.  

2. A/B-тестирование: меняйте изображения, заголовки, цены и смотрите, что лучше конвертирует.  

Что и как анализировать

Постоянный анализ и корректировка стратегии продвижения - это не просто заключительный этап, а циклический процесс, который должен повторяться на регулярной основе.

1. Начинать стоит с мониторинга текущих позиций товара в поисковой выдаче по ключевым запросам. Для этого можно использовать как встроенные инструменты аналитики маркетплейсов, так и сторонние сервисы вроде Keepa или AnalysMarket, которые позволяют отслеживать динамику позиций в режиме реального времени.

Особое внимание стоит уделять не только абсолютному положению в топе, но и таким показателям, как

• частота показов карточки в поиске и рекомендациях;
• процент кликов (CTR);
• конверсия в покупку.

Эти метрики помогают понять, насколько ваша карточка соответствует ожиданиям покупателей.

2. Глубокий конкурентный анализ должен проводиться не реже раза в неделю. Выберите 5-7 карточек конкурентов, которые стабильно находятся в топе по вашим ключевым запросам, и тщательно изучите их параметры

• структуру названия;
• наполнение описания;
• качество фотографий;
• ценовую политику;
• количество и качество отзывов;
• участие в акциях.

Обратите внимание на мельчайшие детали - возможно, они используют какие-то особые формулировки в характеристиках или дополнительные медиаматериалы, которые делают их карточку более привлекательной. Создайте таблицу сравнения, где будете фиксировать все эти параметры, чтобы наглядно видеть свои сильные и слабые стороны.

4. A/B-тестирование различных элементов карточки - мощный инструмент для постепенной оптимизации. Можно экспериментировать с

• несколькими вариантами главного фото;
• разными формулировками в названии;
• вариациями описания.

Важно менять только один элемент за раз и тестировать изменения не менее 7-10 дней, чтобы получить статистически значимые результаты. На маркетплейсах с рекламными кабинетами можно запускать сплит-тесты, где разные варианты карточек будут показываться случайным пользователям, что дает более чистые данные для анализа.

5. Работа с динамикой продаж требует особого внимания к сезонным колебаниям и трендам. Используйте инструменты вроде Google Trends или внутренние отчеты маркетплейсов, чтобы прогнозировать всплески спроса на определенные категории товаров. Например, если вы продаете спортивные товары, очевидно, что в январе возрастет спрос на все, связанное с новогодними обещаниями "начать новую жизнь", а в апреле-мае - на товары для outdoor-активностей. Заранее готовьте карточки к этим периодам

• корректируйте цены;
• обновляйте описания с акцентом на сезонные преимущества;
• увеличивайте рекламные бюджеты.

Анализ прошлогодних продаж поможет вам выявить такие закономерности для вашей конкретной категории товаров.

6. Автоматизация процессов мониторинга и отчетности сэкономит вам массу времени. Настройте автоматические выгрузки ключевых показателей в Excel или Google Sheets с помощью API маркетплейсов или через специальные сервисы-агрегаторы. Создайте дашборды с визуализацией динамики основных метрик - это поможет быстро выявлять негативные тенденции. 

Гибкость и готовность оперативно реагировать на изменения - ключевое качество успешного продавца на маркетплейсах.

• Алгоритмы ранжирования постоянно обновляются.
• Появляются новые правила оформления карточек.
• Меняется поведение покупателей.

Выделяйте время не только на анализ цифр, но и на изучение новостей и обновлений маркетплейсов, участвуйте в вебинарах, общайтесь в тематических сообществах.

Иногда даже незначительное изменение может существенно повлиять на видимость товара в поиске. Регулярно пересматривайте свою стратегию продвижения - что работало полгода назад, сегодня может быть уже неэффективно. Постоянное обучение и адаптация к изменениям - это то, что в долгосрочной перспективе отличает топовых продавцов от середнячков.

Вывод

Продвижение товаров на маркетплейсах требует комплексного подхода и постоянной работы. Ключевые элементы успеха

• грамотная оптимизация карточки;
• активная работа с отзывами и рейтингом;
• конкурентная ценовая политика с использованием скидок и акций.

Важно учитывать внутренние алгоритмы площадок, используя релевантные ключевые слова и участвуя в промо-программах. Внешний трафик из соцсетей, блогеров и собственных ресурсов помогает ускорить рост продаж.

Но главное - постоянный мониторинг показателей, анализ конкурентов и готовность оперативно адаптироваться к изменениям. Системная работа по всем этим направлениям постепенно выведет товар в топ и поможет удержать там позиции. Успех на маркетплейсах - это марафон, а не спринт, где важны последовательность и внимание к деталям.